Relationship in Marketing

Posted by jumadi on April 17, 2009 under Marketing Ideas | Read the First Comment

 

Perlakukan setiap orang dengan kebaikan hati dan rasa hormat, meski mereka berlaku buruk pada anda. Ingatlah bahwa anda menunjukkan penghargaan pada orang lain bukan karena siapa mereka, tetapi karena siapakah diri anda sendiri. - Andrew T. Somers

 

Namanya Inge. Perempuan mungil dengan penampilan simpel dan menarik ini adalah manager marketing sebuah media cetak lokal di salah satu kota besar di Jawa Tengah. Sebagai seorang marketing sebagian besar waktunya digunakan untuk menemui klien. Tidak jarang ia harus menemui relasinya di rumah makan, café bahkan kadang di tempat karaoke.

 

Angel tidak sendiri.  Mitranya dari perusahaan sejenis atau bidang lain yang sama-sama berprofesi sebagai sales juga sering melakukan hal yang sama. Bahkan mereka kadang menemui secara rame-rame klien yang sama.

 

Menurut mereka, semua itu dilakukan untuk menjalin hubungan yang baik dengan para relasi. Karena sebagian besar order diterima dan disepakati di tepat-tempat seperti itu.

 

Lain lagi yang dilakukan Ais. Seorang sales executive di sebuah perusahaan telekomunikasi ternama. Di luar program ‘resmi’ sebagai marketer ia juga aktif di kegiatan sosial. Ia juga seorang pembicara seminar, pelatih motivasi, konseling remaja dan aktif juga dalam kampanye anti narkoba. Tidak jarang ia datang ke sekolah-sekolah untuk menjadi penceramah dalam kegiatan penyuluhan, orientasi siswa (MOS) dan Pramuka. Ia rutin mengisi acara mentoring kerohanian Islam di beberapa sekolah. Ia dikenal para guru dan kepala sekolah.

 

Gadis berjilbab ini selain dikenal sebagai pemasar juga sebagai ustadzah. Dua hal yang berkaitan erat meski tampak berbeda. Hasilnya luar biasa. Sebagian besar guru sekarang menggunakan jasa kartu seluler produk perusahaannya. Demikian juga murid di sekolah-sekolah ini. Namanya banyak dikenal seiring dengan populernya perusahaan tempat ia bekerja, juga produk kartu selulernya.

 

Berbagai cara digunakan oleh para sales person atau marketing perusahaan untuk melakukan pendekatan kepada pelanggan atau klien mereka. Intinya masa, bagaimana mendapatkan order atau menjual produk ke pasar yang dituju.

Membina hubungan-hubungan yang baik dengan para pelanggan, pegawai, pemasok, distributor, dan partner-partner distribusinya adalah satu hal penting dalam menjamin kesinambungan usaha karena hubungan baik akan menentukan nilai masa depan perusahaan yang bersangkutan.

Relationship marketing merupakan suatu sistem pemasaran yang semakin diminati oleh para pemasar, kerena pemasar mulai menyadari bahwa komunikasi pemasaran yang dijalankan satu arah dan ditujukan ke semua orang sudah tidak memadai lagi karena adanya ekspektasi konsumen yang semakin tinggi dari waktu ke waktu.

Beberapa definisi relationship marketing dikemukakan oleh berbagai pihak dengan penekanan dan konteks yang berbeda-beda, namun pada intinya relationship marketing menekankan pada pengembangan dan pemeliharaan hubungan dengan konsumen dalam jangka panjang.

Maksud dan arti relationship marketing dalam area pemasaran jasa oleh Berry diartikan sebagai menarik, memelihara, dan meningkatkan hubungan dengan pelanggan, dalam definisi tersebut yang terpenting adalah bahwa menarik pelanggan baru dipandang sebagai “langkah antara” dalam proses pemasaran. Sedangkan menguatkan hubungan, merubah konsumen yang acuh menjadi loyal, dan melayani pelanggan sebagai klien harus menjadi pertimbangan penting bagi kegiatan pemasaran.

Transaction marketing biasanya lebih aplikatif untuk perusahaan jasa, sedangkan transactional marketing akan lebih aplikatif dan sesuai untuk pemasaran bagi perusahaan yang menghasilkan produk manufaktur.

Relationship marketing yang efektif akan menghasilkan outcomes yang positif berupa persentase konsumen yang puas yang lebih tinggi yang disebabkan oleh efektifnya komunikasi, loyalitas konsumen lebih besar.

Seorang klien yang puas tentu akan dengan senang hati menghubungi Anda kembali di masa yang akan datang. Entah itu hanya untuk mengucapkan selamat atas promosi Anda, atau bahkan menawarkan kerjasama baru dengan Anda.

 

Hubungan dengan klien bisa rapi terjalin jika Anda tak pelit untuk mengontak mereka. Jangan hanya mengontak mereka saat Anda membutuhkan. Kalau perlu, datangi mereka di luar jam kerja, meski itu cukup menyita waktu.

 

Pilihannya adalah cara yang mana yang menjadi tepat menurut Anda. Tentu semuanya terkait dengan hati dan hal-hal prinsipal bagi diri Anda. Cara yang elegen, profesial dan menjaga citra diri dan perusahaan Anda akan lebih baik dilakukan.

 

Semakin personal sebuah hubungan, sepanjang dalam batas-batas profesionalisme, akan semakin mendekatkan Anda dengan relasi. Sekali lagi, sesuaikan dengan citra diri dan perusahaan Anda. [js]

 

Menikmati Penolakan

Posted by jumadi on December 17, 2008 under Ideas @ Work, Marketing Ideas | Be the First to Comment

 

Sedih, pilu, gundah mungkin juga marah. Itulah yang dirasakan orang yang ditolak. Ditolak cintanya, ditolak lamaran pada suatu pekerjaan atau ditolak proposalnya. Yang paling sering terjadi adalah ditolak penawarannya. Hampir semua penjual pernah mengalami penolakan. Namun yang berbeda adalah cara menghadapi penolakan itu.

 

Ada yang larut dalam kesedihan lalu menjadikannya putus asa. Ada yang yang justru menjadikan kata ‘tidak’ sebagai pemicu semangat untuk melakukan usaha lebih keras lagi. Sebagaimana Kolonel Sanders yang ratusan bahkan ribuan kali ditolak ketika menawarkan resep ayam gorengnya. Namun ia tidak menyerah. Kini kita lihat kedai yang menjual ayam goreng dengan label Kentucky Fried Chicken hampir ada di semua kota di dunia, termasuk Indonesia. Buah dari ketekunan menghadapi penolakan mengantarkan banyak sales pada posisi puncak karier dengan penghasilan milyaran rupiah.

 

Kata ‘tidak’ bukan akhir segalanya. Penolakan tidak berarti dunia ini sudah kiamat. Barangkali dengan mengatakan ‘tidak’, calon pelanggan ingin mengatakan ‘tidak saat ini’ atau ‘tidak yang ini’. Artinya masih banyak kesempatan. Mungkin juga mereka mengatakan tidak karena kurang memahami produk kita. Atau memang budget yang tidak sesuai dengan penawaran kita. Bisa jadi karena prospek belum mengetahui kelebihan dari produk yang ditawarkan.

 

Berpikir positif, itulah jawabannya. Caranya adalah memandang bahwa masih ada kesempatan. Langkah selanjutnya adalah membuat persiapan untuk melakukan hal lebih baik lagi. Belajar dari apa yang dilakukan para marketer MLM yang hampir tidak pernah mengenal kata menyerah. Mereka melakukan upgrading diri sendiri, bahkan dengan biaya mereka sendiri. Meningkatkan kemampuan negosiasi, kemampuan presentasi, penguasaan produk hingga ketrampilan memahami karakter personal seseorang hingga mudah melakukan pendekatan.

 

Selanjutnya adalah mengubah cara pandang. Menempatkan posisi pada orang yang melakukan penolakan. Proposal yang diajukan ditolak. Biasanya disikapi dengan nada negatif. Begitulah dia memang sentimen sama saya, setiap mengajukan sesuatu ditolak. Atau aneka prasangka lain yang justru akan menambah beban pikiran kita. Cobalah untuk berpikir terbalik. Seandainya saya pada posisi orang tersebut, apa yang membuat saya menolak penawaran ini. Dengan demikian kita akan menemukan jawaban. Proposal kurang lengkap. Biayanya terlalu besar. Saatnya belum tepat. Gali ide lebih kreatif lagi. Terlalu mahal. Kurang efisien dan seterusnya.

 

Kemudian mensikapi penolakan sebagai sebuah dinamika profesi. Nikmatilah. Karena itulah jalan keindahan yang akan membawa kita untuk mencintai profesi kita. Lihatlah orang-orang yang menikmati penolakan. Penjual koran dijalanan, tukang semir sepatu yang berkeliling menawarkan jasanya ke semua orang. Tukang sol sepatu, mbak jamu, tukang ojek di pangkalannya. Juga sopir taksi dan tukang obat. Tidak terhitung berapa kali mereka ditolak oleh prospek mereka. Bisakah Anda bayangkan seandainya mereka menyerah lalu ngambeg dan pulang ke rumah?

 

Resepnya adalah kuasai penolakan sebelum Anda dikuasai oleh penolakan, demikian yang diungkapkan oleh Richard Denny dalam bukunya Succeed for Yourself. Jika kita sudah bisa menguasai penolakan, kita tidak perlu takut lagi untuk mencoba mengajukan penawaran. Dengan keterampilan kita menguasai penolakan, kita bisa mengubah kata ”tidak” menjadi ”ya”. Selamat mencoba! [js]